「需求引导」的一套“整体方法论”！_世界观热点
2023-05-20 08:07:00
销售科学流
(资料图片仅供参考)
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需求引导这个专题，我们聊了整整有3个月，输出了一共10篇文章。 一些没有连续关注的读者可能会疑惑：-- 这个专题为什么需要输出这么多的文章呢？ -- 这些文章遵循了怎样的脉络？ -- 读者要怎么整体地理解和学习？本期，我们来做一个总结。
最初的想法
最初，销售科学流只是希望把 各路大师的“需求引导方法”分享给读者。 我们把不同的需求引导方法，总结为 痛苦派和 价值派两类，然后进行了分别介绍。一
首先，我们介绍了“痛苦派”大师Keith M.Eades在《新解决方案销售》中的 “痛苦引导4个步骤”： 1、定位需求发起人 2、痛苦猜测 3、痛苦试探 4、确认痛苦并导向方案 以及介绍了他的 需求引导九宫格。感兴趣的读者可以回顾一文。
二
然后，我们继续介绍了“痛苦派”另一位大师Neil Reckham在《SPIN销售巨人》中的 “SPIN需求引导提问法”： 1、S -- Situation Question：背景问题 2、P -- Problem Question：难点问题 3、I -- Implication Question：影响问题 4、N -- Need Payoff Question：效益问题感兴趣的读者可以回顾一文。
三
最后，我们再通过两期文章，总结了“价值派”大师Mack Hanan在《顾问式销售》中的 “需求引导3步”： 1、找到“KPI的负责人”。 2、围绕他的KPI，进行“价值传递”。 3、与KPI负责人结盟，一同争取高层支持，最终发起需求。感兴趣的读者可以回顾和两篇文章。
不足之处
4期文章下来，销售科学流对此并不满意。 一方面， 需求引导这个“概念本身”，感觉没讲透，例如： -- 什么是需求引导？ -- 需求引导本质上要“引导什么”？ -- 哪些业务适合进行需求引导？那些不合适？ 另一方面， 需求引导的方法论层面，似乎也没讲清楚，例如： -- “痛苦派”和“价值派”的方法应该怎么整合？ -- 两派大师的方法都有一定的专业性，一个销售新人要怎么使用和掌控大师们的方法？ 基于以上的疑问，销售科学流觉得有必要进行更深入的思考和分析。场景设定
首先，我们对需求引导进行了“场景设定”： 在“主动拓展客户”的场景中，当销售从业者找到了潜在客户的“需求发起人”后，他的需求并不明确，需要引导他产生需求。这个场景设定里，蕴含了“两个前提条件”： 1、已经确认了该客户是我们的“潜在客户”。潜在客户，就是那些“ 业 务 与我们对口，可以诱发需求但尚未诱发需求”的个人或组织。2、找到了“需求发起人”。
需求发起人，就是“有能力对需求发起采购”的人。 需要读者注意的是，他虽然有能力“发起采购”，但不一定能“独自决定采购”。如果这两个条件未满足，建议读者先回顾下面几篇文章：
（1） （2） （3） （4）下面所介绍的“需求引导方法”，是基于以上的条件设定来展开的。
我们的方法
销售科学流用了6期文章，来提炼和总结自己的方法论。一
首先，我们通过，解答了： -- 需求引导究竟要“引导什么”？ -- “哪些业务场景”适合进行需求引导？二
把适合进行需求引导的业务场景讲清楚后，我们进一步通过一文，整合了两派大师的思路，提出了 销售科学流的“需求引导4步骤”：三
在我看来，这4个步骤都很重要，有必要逐一介绍。 因此，我们通过连续四期文章，对此进行了详细分析：结束语
到此，销售科学流对 需求引导的思考、探索、分享就差不多了。 当然，现在回顾，仍觉得有许多不尽如人意之处，但先拉开框架吧，在后面的工作、实践中再做补充和优化。 希望3个月来的文章，能给到读者一点启发。一点感想
最后，借着这次总结，我想谈一点感想。 我非常庆幸开设了 销售科学流这一专栏，由于每周会有一些读者在看文章，甚至会有些读者与我探讨相关内容。 因此，在倍感压力的同时，我的思考也因为你们得以不断深入。 我不得不经常拷问自己：-- 这样的思考逻辑严谨吗？ -- 这样的文章对读者有价值吗？ -- 这些方法能落地吗？你们的反馈，是推动我思考的源动力之一。 因此， 很期待你们的留言、提问和反馈。 同时，如果这些文章对你有帮助，也希望你能分享给身边有需要的朋友，让更多的人一起参与到交流和探讨中来！
